在钢铁行业竞争激烈、产品同质化严重的不利形势下，如何将自己的产品卖出去，并卖一个好价钱，对钢铁企业来说是一个重大挑战。过去，单纯靠销售就能赚大钱的企业，如今要想生存，眼光必须放得更远，从注重产品供应向开发下游需求转变，把“提高钢材加工配送能力，延伸钢铁企业服务”作为发展方向，抢先布局钢材加工配送中心，做足钢材加工配送业务。
　　对此，本钢销售市场行采访记者就钢材加工配送等问题，与本钢集团汽车板客户上汽乘用车有限公司、中国第一汽车集团公司、一汽吉林汽车有限公司、华晨中华汽车公司，第三方贸易商昆山宝锦激光拼焊有限公司、广州市伯霖贸易有限公司、青岛海立控股有限公司、大连本瑞通汽车材料技术有限公司相关人员进行了交流和沟通，认真听取了他们对物流仓储、加工配送行业的剖析，重点了解了本钢集团目前加工配送的现状和对本钢集团下一步加快布局物流仓储、加工配送等业务的建议，为本钢集团更加有效地与客户需求实现无缝对接，从整体上在钢材产业链延伸上发力，提高企业市场竞争力，提供参考。

钢材加工配送行业现状如何？

　　在这次采访中，本钢集团汽车板客户上汽乘用车有限公司采购部高级经理闵晓俊、中国第一汽车集团公司钢材采购室副主任李东、一汽吉林汽车有限公司采购部部长姜贵福、华晨中华汽车公司供应商管理处采购工程师主管李树波，第三方贸易商昆山宝锦激光拼焊有限公司董事长李国新、广州市伯霖贸易有限公司总经理黄保平、青岛海立控股有限公司董事长孙刚、大连本瑞通汽车材料技术有限公司总经理夏冰分别就钢材加工配送等问题接受了记者的采访。
　　从客户反馈的情况看，目前我国钢材加工配送行业并不乐观，主要表现在如下方面：

　　一、低端同质化竞争严重

　　目前，国内钢材加工配送中心的数量不少，但许多钢贸企业还存在着传统思想，以为在这个强大市场需求拉动下干什么都能赚大钱，只在乎数量，与钢铁产品一样，没有摆脱低端同质化竞争的“怪圈”。
　　据了解，我国钢贸企业在钢材加工与配送环节上提供的服务，主要是对钢材进行来料加工，而加工的方式多是简单的开平和剪切。而所谓的配送服务，也只是简单地通过货车等把产品运送到客户那里，缺乏钢材深加工，从这一点上，难以和终端客户“精细加工”的需求对接配套。
　　在采访中，记者从客户那里收集到一组数据，很能说明问题。数据显示，国内有93.5%的钢贸企业能够为客户提供流通加工服务，但都是一些技术含量较低的加工，其中剪切的比例最高，为51.2%；其次是横切、长度切割、纵切、拉平。然而，像等离子切割、抛光等技术含量较高的流通加工所占的比例比较低，还不能为客户提供技术含量较高的深加工。

　　二、高端服务相对薄弱

　　在与客户交流和沟通中，客户普遍感觉，目前国内市场上低端加工配送存在局部过剩，而在客户需求的高端领域却存在供应不足的现象。
　　说到局部过剩，客户用天津地区举例说明，该地区集中了宝钢等不少大型钢铁企业和众多中小民营企业的加工配送中心，许多企业仍在简单的剪切、开平等低端环节争抢和挣扎，真正附加值高、能赚钱的环节大多数被跨国公司所掌握，而且供不应求。
　　正所谓：不比不知道，一比吓一跳。客户介绍，与外资机构相比，我国的加工配送行业整体显得技术水平、设备水平还比较低；服务方式简单；服务领域不深；服务质量和水平不高，无法为客户提供整体、精细化的全方位服务。而外资机构关注钢材加工的高端领域，细分行业及专业化服务能力很强，如日本三井物产的无锡宝井公司，专做硅钢，硅钢ABD全球采购共7万吨，该公司就提供了2万吨。
　　当然，对于国内钢贸企业加工配送，客户认为，宝钢做的相对有特色，尤其在在高端汽车板领域。据了解，宝钢汽车板的营销100%都是通过加工配送中心直供，宝钢定的两个战略措施——凡是战略客户“周交货”，并实施“前期介入”，介入汽车厂商的新车型研发，做的很到位。如宝钢与国内部分汽车厂商进行模具开发和试制，有效缩短了新车型的研发和投产周期，足见宝钢在这个行业的用心和用力。也正因如此，目前我国每生产两辆轿车就有一辆用的是宝钢的汽车板。

我们的加工配送“短板”是什么？

　　谈到本钢集团加工配送环节做的如何？还有哪些需要着力改进的问题？这些与本钢集团保持着长期合作关系的客户并不避讳。他们总体认为，本钢集团的加工配送服务相对起步较晚，在规模、效益、技术和管理水平等方面与国外和国内先进钢铁企业相比，还存在很大的差距， 主要有如下方面：

　　一、加工配送环节缺乏整体规划

　　在客户看来，本钢集团的加工配送环节没有跟上本钢集团整体战略布局中的产线定位、产品定位、市场定位和区域定位，尚未在全国范围内，以及海外市场形成自己的加工配送和物流仓储服务体系。
　　采访中，中国第一汽车集团公司钢材采购室副主任李东谈到，随着一汽集团2009年实施钢板集中采购，在双方的共同努力下，本钢集团的产品在一汽集团的覆盖度得到大幅的提升，产品的应用从商用车拓展到乘用车；范围从一汽集团的零部件企业拓展到整车企业，目前拓展到合资企业；产品的品种从冷轧板拓展到镀锌板和酸洗板；产品结构从普碳钢拓展到高强钢，现在已经发展到汽车面板。本钢集团在服务方面，为了更好地为一汽集团服务，国贸公司长春分公司已经从单纯的贸易合作延伸到物流加工配送。对于这一点，一汽集团非常满意。
　　实际上，本钢集团从2009年产品在一汽集团覆盖率大幅提升，到现在从单纯的贸易合作延伸到物流加工配送，用了近10年的时间。面对一汽集团给出的“满意”，应该说，在为本钢集团针对重点区域、重点客户加快做好物流仓储和加工配送服务感到高兴的同时，似乎又多少感觉有些“令人尴尬”——合作了这么长时间，我们的加工配送才开始跟上，从中可见我们的配套服务保障相对来说真的过于迟缓。
　　另外，从目前本钢集团的加工配送服务发展现状看，我们的加工配送业务似乎仅限于本溪（全资）、大连（合资）、天津（合资）、上海（合资）、杭州（没投入，挂名）等地，后期有在长春、烟台建设加工配送的规划，目前沈阳也在筹建之中。尽管如此，与宝钢2018年将达到国内60家加工厂、海外10家加工厂的配套服务体系相比，差别还是很大，亟需完善和改进。

　　二、基础配套设施等硬件条件相对较差，加工配送技术装备水平相对较低

　　因长期以来本钢集团对生产领域以外的物流仓储、加工配送等环节重视不够，加工配送环节投入不足，导致目前不仅与客户需求不能做到有效衔接，已经建成的加工配送中心自身利润空间也微乎其微。
　　华晨中华汽车公司供应商管理处采购工程师主管李树波介绍，本钢集团供给他们产品的加工配送业务由本溪加工配送中心负责的，服务还不错，但均属于初级加工，加工技术含量较低。
　　大连本瑞通汽车材料技术有限公司总经理夏冰在采访中介绍，“本瑞通”三个字是三家公司的名字，体现出“本瑞通”这家公司的特点。“本”就是本钢，“瑞”就是奇瑞，“通”就是湖北汇通，本钢是源头，奇瑞是客户，湖北汇通是我们的一个中间环节。大连本瑞通汽车材料技术有限公司2010年7月份注册成立，经过3年的建设，到2013年全部投产。该公司的主要业务是产品加工、贸易、仓储，以及配送等业务，成立的宗旨就是为汽车厂直供客户打造一个服务平台，通过这个平台提升本钢集团产品在市场的形象，以及市场影响力。目前看，随着钢材深加工发展进程不断加快，加工配送行业越来越向纵深发展，大连本瑞通汽车材料技术有限公司逐步显现出设备、技术，以及资金投入的后继乏力，加工技术含量不高。目前服务的客户有大连奇瑞、东风日产，其他都是零星客户。以前，大连本瑞通汽车材料技术有限公司最多时年业务有10多万吨，现在年业务量维持在3~5万吨。主要原因，一是自身加工配送装备技术水平较低，二是大连奇瑞眼下销售形势不好，产能下降，三条线只开动一条线，造成大连本瑞通汽车材料技术有限公司利润微薄（记者注：采访时间为2017年5月16日，当时大连奇瑞处于停产状态）。

我们的加工配送应该如何突破？

　　在与客户交流和沟通中，记者发现，客户对如何进一步做好加工配送服务有一个共识。他们普遍认为，要实现与客户无缝对接，首要的就是要为客户提供方便快捷的服务，在加工配送服务上不能含糊。
　　对此，接受采访的客户结合我国钢材加工配送行业现状，以及本钢集团目前物流仓储、加工配送实际情况，对本钢集团下一步加快布局物流仓储、加工配送业务，给出如下建议：

　　一、根据本钢集团总体战略布局，做好配套加工配送等服务业务的跟进

　　单说汽车板这块，按照本钢集团的整体战略布局，向高端迈进是汽车板的战略定位，并进一步明确了汽车板发展的产线定位、产品定位、区域定位，以及客户定位，具体发展方向分别为：三年三大步，到2020年实现300万吨；重点生产高档汽车面板、高强超高强汽车用钢，实现汽车板整车供货；突出东北，重点发展华东，辐射中南、东南、西南（重庆、成都）；未来三年进入国内所有合资品牌，部分高端自主品牌。对此，随之配套的物流仓储、加工配送，做好深加工必须同步跟进。
　　客户认为，在这点上，选好位置很重要，要与汽车厂家靠近，便于服务，便于按照客户所需对钢材进行加工，并及时送货上门服务。另外，客户提出，现在剪切配送是服务项目，产品质量不稳定，对剪切配送影响非常大，建立加工配送中心对产品质量具有筛选功能。比如汽车板边部不够光滑，锯齿边，冲压时会裂；尺寸、宽度、精度不够好时，就要改变模具……好多产品不是不能用，而是用起来不方便，若是与汽车厂家刚性对接，很容易造成直接退货，有了加工配送，问题暴露在内部，便于内部消化处理。
　　在这方面，从自身发展物流仓储和加工配送能力出发， 本钢集团可以在营销服务模式上做一些尝试和探索，采取合资入股、联营等多种方式，加快加工配送等业务发展步伐。如采用贸易加物流的模式，即与一些具有资金实力的大型流通企业进行合作，探索供应链集成供应模式；采用贸易加流通加工的模式，即与一些与最终客户联系密切的企业进行合作，开展流通加工与配送服务。当然，本钢集团尤其要重视与终端客户建立战略伙伴关系，注重建立具有针对性的加工配送中心，加强增值服务，与客户建立更稳固的关系，更好地达到客户契合。同时，在重点区域和重点城市，要通过多种途径设立物流仓储、加工配送中心，不断扩大企业自身产品在市场上的份额。
　　当然，在家电板等其他产品上，本钢集团同样需要根据本钢集团总体战略布局，做好物流仓储、加工配送配套服务业务的跟进，延伸产业链，做好加工配送，做好精深加工。

　　二、定位要高端，走长远发展路线，加快建设钢材深加工，真正实现以客户需求为导向

　　现代钢铁物流的发展方向，一方面是钢铁企业新型营销模式服务定位向加工配送转化；另一方面是钢铁企业新型采购模式向外围资源基地延伸，采购、仓储、运输三位一体。
　　在向下游延伸方面，本钢集团要在剪切线技术装备水平、产品加工精度、加工专业化程度上多做努力，追求高标准，力求加工精度、质量有保证，加工能力在品种、厚度上有优势。
　　为适应客户的需求，本钢集团还要努力将钢材加工配送等延伸服务逐步升级，不仅通过建立剪配中心，为客户提供开平、剪切、落料、仓储、运输等服务，实现产品增值；还可以通过建立能够为客户提供成品或半成品的工厂，把钢材加工成终端客户所需的半成品或零部件，并通过仓储和运输系统配送给终端客户，实现产品的增值及与客户的紧密联系；还可以接手汽车厂家的金属成型、焊接装配，甚至工程/设计、涂镀等汽车零部件业务和技术支持服务，更深层次地将服务延伸到客户那里去。
　　从一些汽车厂家与部分钢铁企业的紧密程度也可以看出，两者之间工序之间变得更近，服务变得更近，技术衔接变得更近，以前客户做的，现在客户不再做的，这些钢铁企业都接手过来，既延伸了自身的产业链，又满足了客户需求，与客户业务融合“不分彼此”。
　　在与客户交流和沟通中，第三方贸易商对加工配送等服务业务谈的更多一些，并有着自己深刻的理解和认识。青岛海立控股有限公司董事长孙刚说：“钢铁企业要根据客户需求不断延伸和丰富为终端客户的服务内容。”大连本瑞通汽车材料技术有限公司总经理夏冰说：“钢铁企业不应单纯提供产品，而要给客户提供整套的解决方案。” 广州市伯霖贸易有限公司总经理黄保平说：“流通领域这个环节发展空间很大，在钢铁流通领域，包含了贸易、剪切、加工、物流等各方面的产品，要将这些整合打包，发展‘套餐式’服务，为客户提供“一条龙”解决方案的服务是客户最欢迎的。”
　　昆山宝锦激光拼焊有限公司董事长李国新认为，企业掌握了核心技术便掌握了市场话语权、竞争力。李国新介绍，昆山宝锦激光拼焊有限公司目前在激光焊接、落料生产等领域已获得20多项专利，国内知名合资品牌汽车厂商上海大众、上海通用、观致汽车、一汽大众等都是他们的合作厂商。着眼未来发展，昆山宝锦激光拼焊有限公司力争将激光拼焊板生产线搬进汽车厂商车间，与汽车制造企业实现无缝对接，通过就近服务，为汽车制造企业量身定制各种解决方案。
　　在昆山宝锦激光拼焊有限公司生产现场，记者看到，操作人员正在操作他们自主研发的全自动激光拼焊设备：按下启动按钮，两块厚度不同、材质迥异的冷轧钢板，经过大型激光自动拼焊生产线，瞬间实现完美对接。两块连成一体的钢板，在实验室里经受巨大的外力拉扯后，钢板断裂，而焊缝纹丝不动。凭借这样的技术，昆山宝锦激光拼焊有限公司成为国内第一家涉足汽车激光拼焊领域的民营企业。
　　对于与本钢集团合作拟在沈阳筹建的项目，昆山宝锦激光拼焊有限公司董事长李国新很有信心。他说：“开放、合作、共赢，是永恒的主题，我向本钢集团承诺，只要让我们参与，我们一定体现我们的价值，体现我们民企的价值，合在一起体现我们中国民族企业的一个价值。”
　　“目前的市场需求变化很快，客户的需求日益多样化。只有适应这样的变化，紧跟客户的需求，才能够赢得客户，赢得市场。”
　　我们的客户看好本钢集团的未来发展,也坚信本钢集团能够专注于钢铁供应链的精耕细作，寻找差异化竞争的突破点，提升钢材附加值，寻求新的赢利点，使企业在加工配送环节体现出服务为本的特质，经营更加灵活。
　　对此，我们充满期待。