2017年是本钢集团全面实施深化改革、扎实推进创新发展、努力实现经济翻身的重要一年。本钢集团广大职工在本钢集团领导班子带领下，抓住“一带一路”“东北振兴”“辽南自贸区建设”等有利时机，戮力同心，迎难而上，营造出生产顺畅、市场强劲的良好局面。
　　正所谓，精心出精品，本钢集团的经济运营效果在精心研发、精心生产、精心销售过程中体现出高水平发挥，一批批“本钢制造”的精品钢材走出工厂，走向市场，走进客户，给励志图强的本钢人带来了春天般的信心与希望。
　　本钢销售市场行采访组在40余天的实地采访中，用最直接、最真实的笔触和镜头，展现了本钢产品的市场竞争力、生命力，同时也亲眼见证了坚守在销售主战场、奋战在市场前沿的本钢国贸公司部分国内分公司负责人面对企业赋予的特殊使命，敢于直面危机、迎接挑战、铭记责任、勇于担当的一腔情怀。

　　本钢国贸上海分公司经理张宏：坚守好销售主战场，发挥区域杠杆作用

　　作为本钢集团华东区域的主战场，本钢国贸上海分公司经理张宏认为，一支过得硬的销售团队，首先应该做到市场销售研判、定位准确，重点客户开发目标明确，终端客户现场技术服务跟踪精确。同时，通过区域公司与客户面对面的直接对接，一方面为国贸公司总部提供更多更好的优良客户，提升本钢直供客户的订货比例；另一方面将有价值的信息数据及时传递，为国贸公司总部大战略政策性调整提供有力的保障依据。
　　在营销工作中，张宏强调目标和计划不能脱离实际，要做好“结合”：一是要结合好本钢集团的产线资源分配；二是要结合好区域市场布局和不同的客户群体。
　　张宏告诉记者，根据本钢集团的总体产线资源分配调整，上海分公司应始终做到同国贸公司总部保持一致，在营销工作中重点力推冷系列产品的销售，尤其侧重板材三冷轧厂的高附加值产品的推广。张宏说，今年，上海分公司目标已初步锁定上汽集团作为主攻方向，其中旗下的上汽通用目前已实现稳定供货，但是要通过现场的优质服务，争取年供货量达到15万吨以上； 上汽乘用车也是今年的主打客户，争取今年达到小批量供货，明年实现批量供货，尤其要争取在明年下半年，在上汽乘用车总需求量的订货比例达到30%，其中汽车外板达到订货比例50%．
　　针对上汽大众，张宏认为，应该采取南北大众联动开发的方式进行推进。一旦北大众对产品试验合格，工厂认证通过，南大众将马上迅速启动，以此进一步加大汽车板的销售力度和开发力度，进一步提升高附加值产品的销售份额，从而使本钢集团的产品销售达到效益最大化。
　　采访中，记者了解到，从上海分公司当前营销工作完成情况看，今年以来销售总量同比增长7%；净利润同比增长2%;回款同比增长43%．同时，期货订货总量同比增长9%，直供比例占50%.其中冷系订货总量达到60万吨；汽车钢订货达到36万吨，同比增长57%；小品种订货量达到15万吨，同比增长84%．另外，现货代储产品销售完成总部冷系代储产品60%以上销售份额；螺纹钢销售与国贸公司长材处共同探讨华东区域销售方案，螺纹代储品8月份高位全部实现销售，为冬季北材南下奠定基础；大力开拓铸管销售新模式，签订全款订单600吨。
　　从市场开发情况看，上海分公司在汽车钢开发上，结合板材三冷轧厂全面投产，重点围绕上汽乘用车、上海汇众、吉利汽车三大主机厂组织开发，其中协助国贸总部完成三大主机厂首次战略合作协议签订；完成吉利、通用共6个牌号认证工作；吉利汽车对已通过牌号开始小批量订货。同时，上海分公司在7月到9月，跨越三省（涉及20家汽车配套厂），完成上汽153个零部件试模；完成汇众45个零部件试模，试模合格后月批量订货将5000吨以上。目前，上汽南京工厂已经开始批量订货。另外，上海分公司随着本钢集团小品种放量战略调整，在小品种开发上加大力度，硅钢、电镀锌、锌铁合金等品种，月订货量均占国贸总部资源量的50%以上。
　　“市场风云变幻，我们必须以国贸总部经营战略为导向，依托区域市场优势，做大做强；强化内控管理，提升服务意识，杜绝经营风险。”张宏告诉记者，面对明年经营目标，上海分公司已经提前进入“角色”，并分别针对汽车板销售板块、大宗客户销售板块、现货销售板块等确立目标，制订具体措施。如针对汽车板销售板块，确立目标为：跟进主机厂开发，以上汽、汇众新车型零部件试模为基础，新增量5万吨；以吉利汽车牌号认证通过为突破，新增量15万吨，并对此围绕保供、保质方面，以及围绕突发事件建立预警机制等方面制订了相应的保证措施。
　　张宏坚定地表示，尽管当前钢铁行业竞争非常残酷，但对完成任务充满信心：“上海分公司一定与本钢集团总体战略发展保持一致，发扬本钢人的优良品质，勇往直前，敢于担当，以高度的责任感和使命感，在市场前沿坚守好销售主战场，充分发挥区域杠杆作用，尤其在新品种、高附加值产品的销售上做到多卖、巧卖、会卖、能卖，实现经营、销售再创新高。”　

　　本钢国贸广州分公司经理刘小冬：准确进行自身定位，做好服务总协调角色

　　“今年是供给侧结构性改革的关键之年，也是钢铁去产能的攻坚之年，在这种经济形势下，应该说，我们面临着一个非常困难的局面。但是从本钢集团大局出发，我们必须积极作为，在国贸公司领导的带领下，努力围绕‘卖的多、卖的好、卖的巧’这样的营销目标去努力奋斗。”采访中，本钢国贸广州分公司经理刘小冬首先表明态度。
　　刘小冬告诉记者，广州分公司今年的工作重点主要是巩固美的、格力这些家电的老客户，积极争取订单，并在维护现有客户群体基础上，不断开拓新客户， 努力在汽车配件厂商中寻找突破，不断提高品种比例，进一步调整和改善客户结构。
　　刘小冬说，今年本钢集团硅钢、电镀锌、不锈钢，包括彩涂板恢复生产，给广州分公司在市场开发方面提出新的要求，广州分公司要围绕这些品种的增产和恢复生产，积极开拓市场。
　　另外，在日常管理工作中，刘小冬提出一方面要紧紧围绕提高市场占有率和增强市场竞争力，准确研判市场，做好协议户的销售工作；另一方面要积极把握现有的销售节奏，确保价格不偏离，努力在“卖的好”的目标上继续做文章。
　　采访中，记者了解到，今年随着本钢集团汽车板合同大量增加，交货压力倍增，汽车厂提出的JIT（JUST IN TIME）交货,给广州分公司提出了严格要求。有些客户反映的镀锌产品表面质量问题较多等，也给他们开展工作增加了不少难度。对此，广州分公司从服务客户的角度，在国贸公司总部的大力支持下，进一步加强了分公司与国贸总部的联动，包括生产、技术、质量等部门，尽可能满足客户从排产计划、生产效率、物流速度、技术支持、异议处理等各流程对分公司提出的高标准要求，尽力做好服务总协调的角色。
　　目前，从广州分公司营销工作完成情况看，今年以来实现销售量同比增长38.7%；净利润同比增长66.5%，回款同比增长123%.同时，各品种订货量比去年同期增长10.38万吨，增长率34.16%；重点服务的东风日产、厦门金龙、广汽乘用车、美的、格力等重点汽车、家电直供客户，随着合作的不断深入，订货量均有所提高，比去年同期同比增长43%；汽车板销售量稳步提升，同比增长300%；冷镀产品占总订货量的72.6%，客户直供比例达90%以上；长材销售同比增量106%，螺纹钢客户从无到有，为北材南下做好客户储备工作；不锈钢同比增加118%，薄规格比例达到70%以上；铸管签订1113吨，全部为有款合同。同时，新增全年协议户7家，其中冷镀产品三家，均为直供企业，热轧、不锈钢、特钢、螺纹钢各一家。另外，今年广州分公司还销售代储利库产品4.3万吨，代客户竞拍国贸总部现货中标25单。
　　针对下一步工作，刘小冬告诉记者，作为服务直供客户的前端部门，广州分公司将自身定位为服务客户的总协调角色，并将扮演好这一角色，继续巩固原有一批汽车、家电直供客户的合作关系，努力全面迎合直供客户的服务需求，提高营销人员的服务意识和服务水平，在产线认证、钢种认证和争取份额等工作上多下功夫，不断扩大合作的深度和广度。
　　同时，作为区域市场的开发主体，广州分公司还将在服务好原有直供客户的同时，在争取与汽车主机厂加强沟通的基础上，努力在汽车配件厂商中寻求突破，主要目标是一二级配套商；针对华南地区广东深圳和福建宁德两个区域新能源汽车电池厂家比较集中，将电池箱深冲用钢作为主要推广方向；根据本钢集团产线变化情况和规格品种调整情况有的放矢，不断推进板材三冷轧产品在直供客户中的认证工作；继续拓展螺纹钢、电镀锌、彩涂、铸管等产品的销售渠道。
　　另外，刘小冬告诉记者，市场营销防御风险也很重要，广州分公司将进一步强化全员风险意识，严控经营风险，不断完善广州分公司内部管理制度，以制度完善确保人身、货物和资金安全。同时，加强党建工作，进一步提高集体凝聚力来应对新形势销售工作的挑战。

　　本钢国贸山东分公司经理王立欣：遵循科学有序原则，加速推进产品销售

　　“山东地处中国中东部，自古以来就是兵家必争之地，如今也成为各个钢铁企业的主战场。山东分公司根据本钢集团的整体战略布局，针对山东市场的特点，明确了工作的总体思路，以汽车、家电为重点，以品种增利为目标，积极开发新市场、新品种、新客户。”王立欣说，考虑到本钢集团现实的效益和长远利益，科学的组织订单，这样的总体思路目的就是创造企业效益最大化。随着板材三冷轧厂的投产和全面达产，本钢集团的热轧材逐渐减少，工作重点必须放在增加冷轧产品的销售量上，把冷轧产品作为山东分公司工作的重中之重，本着科学有序的原则推进产品销售，当然也包括长材、特钢、铸管等产品的销售。
　　“在总体思路下，山东分公司还针对不同的客户群体，明确了工作重点。”王立欣说，基于工作的总体思路中以汽车、家电为重点， 山东分公司从2016年下半年以来，在汽车板开发方面重点抓了以下企业：一个是众泰汽车，一个是华泰汽车，还有一个是奇瑞汽车零部件，这几个企业是本钢集团产品附加值比较高的应用领域。另外，山东分公司还将中国家电的龙头企业海尔作为工作重点，经过不懈的努力，和本钢集团中断了六年合同的海尔市场开发进入了一个实质性的阶段，有望重新供货。
　　“人是第一生产力，任何工作的展开和成绩的取得，都离不开优秀高效的团队做基础、做支撑。”采访中，记者了解到，山东分公司非常注重营销团队建设，王立欣说：“加强基层党组织建设，加强形势任务教育，通过党员模范作用的发挥，通过责任意识、危机意识和大局意识的增强，全面提升工作效率和工作技能是山东分公司打造营销团队建设采取的主要措施之一。”不仅如此，山东分公司在营销团队建设上还重点关注职工营销理念的转变，把马云的3W思想，把服务创造价值的理念渗透到职工的日常工作中，推动职工由卖产品向卖服务的意识转变。同时，还注重在职工中倡导以人为本，倡导修身修心，倡导自我修炼，做最好的自己，通过职工素质的提升，推动各项工作流程的不断优化。
　　盘点今年的重点销售工作和市场开发情况，王立欣告诉记者，今年以来山东分公司实现销售收入同比增长73.9%；同比增长48.5%；完成订货量及现货销售同比增加10.7万吨，同比增长30.7%，其中热轧产品同比增长9.9%，冷系产品同比增长37.2%，特钢产品同比增长189.1%.在市场开发上，今年以来新开发客户7家，新品种2个。其中，热轧产品积极开发高端市场，车轮钢订货同比增长18.8%，新开发车轮钢客户3家，重点推介高强车轮钢产品；冷系产品品种钢订货量同比增长52.7%；特钢产品品种钢订货量同比增长251.1%；铸管产品完成销量，与两家颇有实力的贸易公司建立了深入合作关系，为后续销售工作奠定了良好基础。
　　针对下一步工作，山东分公司已经做好了挑战市场的准备，不断拓宽思路、挖掘潜力，对市场进行布局和细分。在冷系产品上，山东分公司将加大汽车板、宽板的销售力度，有计划做好重点企业的开发，加大电镀锌等小品种的开发力度；在热轧产品上，山东分公司将进一步开发车轮钢客户，进一步提高薄规格、低合金等产品订货比例。同时，加大铸管销售力度，不断探索安全有效的销售模式，以及积极探索利用电商在信息、资金、物流等方面的优势，建立电商销售规程扩大电商平台的销售量；优化业务流程，加强存货管理，确保及时回款等都是山东分公司今后一段时期的工作重点。
　　王立欣告诉记者，在今后工作中，山东分公司还将持续加强全员风险防范意识和廉洁自律意识，努力做到警钟长鸣、防微杜渐；加强党建工作，坚持政治正确，不断提升党员的素质和修养，这些看似与营销任务无关，但却是有力的思想保障和组织保障，必须给予重视。

　　本钢国贸沈阳分公司经理宋成革：密切关注市场变化，准确跟进市场节奏

　　说起今年钢材市场的波动起伏，沈阳分公司经理宋成革分别就一季度沈阳区域冷轧市场、热轧市场的变化情况向记者做了介绍。宋成革告诉记者，沈阳分公司一季度的销售并不乐观，尽管通过多方努力，各产品大类销量均有不同程度的增加，冷轧及特钢尤为突出，总销售量比上年同期增长了近1倍，但由于一季度市场呈弱势，市场价格下滑，市场库存积压，需求不足，使合同组织比较困难，加上市场启动较慢，品种比例有所降低。
　　“因时而动，因时而变，市场随时变化，迎战市场的措施也要随时跟上。”采访中，记者了解到，在随后的工作中，沈阳分公司迅速调整了各项重点销售工作的计划和措施。
　　在期货销售工作上，他们做好资源统筹工作，按照本钢集团各产线的产能和要求，对客户所报计划进行初步的审核；把所有的客户计划集中，结合总体计划需求、订货比例、自营比例、品种结构、数量及市场预判，统筹安排产线、订货比例等。
　　在现货销售工作，他们密切关注市场，紧跟市场节奏，提前预判，为期货销售工作做好保障。宋成革说：“分公司代储现货是市场价格的反馈和体现，本钢集团各销售部门、分公司管理室都以此价格为依据测算期货价格，因此代储现货价格的标杆作用非常明显，分公司一定要正确及时地反馈市场变化，为管理部门提供详实地决策依据。”
　　在市场开发上，他们根据沈阳区域市场饱和度较高、资金紧张情况较为严重等情况，坚守自己的原则：在把控经营风险的前提下，确保本钢集团产品的市场份额，同时进一步拓展各品种钢的订货比例，提高直供户比例，提高品种绩效。宋成革告诉记者，在具体工作中，他们主要分为三步：一是继续将市场开发作为工作的重中之重，加大走访力度和范围，了解各钢种产品的需求状况、市场情况和库存动向，及时了解其他钢厂的资源供给动态和布局规划；二是市场开发重点为终端客户，以国贸公司技术人员和开发人员为依托和支持，在充分发挥人员积极性，布置任务完善考核激励，加大自主开发工作的同时，联合有实力的协议户共同开发，以提高销售质量为根本，以提高销售绩效为目标，提高服务质量维护好现有客户群，提高客户对本钢集团产品的忠诚度；三是注重收集各方信息，通过走访市场和重点客户完善市场开发的规划，进行综合分析，确定某一类产品的重点企业作为突破口打开局面，并逐步推广扩大销售。
　　由于沈阳分公司针对辽宁地区需求及环境特点，以扩大具有区域优势的产品销量、提高市场占有率和影响力为工作重点，以期货为主、现货为辅，销售工作取得了一定成效。这成效不仅体现在今年以来销售量同比增加65%，更体现在提高客户服务能力，增加客户满意程度上，以及加强市场开发，改善客户结构；按照产线布局，调整产品结构；及时掌握市场动态，加大现货销售力度；协同联动，共同维护东北区域产品价格等方面。目前，沈阳地区区域市场覆盖范围逐步扩大，协议户同比增加28家，其中直供10家，使协议户达到55家；在稳定并扩大热轧产品市场销量的同时，加大冷系、特钢产品的销售力度，本钢集团的轴承钢在瓦房店地区市场占比达50%以上；冷系产品1~8月份销量同比增幅96%，销售结构占比35%，酸洗、硅钢销量大幅增加，电镀锌、不锈钢、铸管销售取得突破，小品种销售占比由0.2%提升至7.3%.
　　眼下，沈阳分公司已经着手做好今年的收尾工作，并为明年销售工作做准备。宋成革说，下一步他们有许多想法和措施，并继续进行客户的走访和摸排，及时向国贸公司反馈意见、建议和其他钢厂动态，为出台明年“大政方针”提供依据；继续推进以期货为主，现货为辅的“期+现”结合销售模式，以期货带动现货、现货促进期货，通过现货把握市场价格及走势，提升研判能力，把握销售节奏，为期货政策提供依据。
　　宋成革坚定地告诉记者，沈阳分公司要通过对各项工作的认真实施，力争明年销量、利润双增长，为本钢集团美好的明天做出应有贡献。

　　本钢国贸长春分公司经理裴阳：实行项目负责制，人人都是开发员

　　“现在最重要的工作就是市场开发，我们实行项目负责制，人人都是开发人员，进行全流程开发。” 本钢国贸长春分公司经理裴阳告诉记者，没有市场，就没有效益，今年长春分公司以国贸公司整体的经营思路为导向，强化市场开发，对主力厂、配套厂实施专人负责，全流程跟踪，以全心全意为客户服务为核心，提高服务意识、服务质量和服务能力，努力完成销量和利润双增长的目标。
　　采访中，记者了解到，今年在市场开发中，长春分公司在主力厂方面明确四个目标：一是大陆DY的认证工作，配合总部全力把DY的认证工作做好；二是一汽丰田2018年产品上线的前期工作，指派专人进行全流程服务；三是青岛汽车的前期试验工作；四是一汽丰田件的试验 。在配套厂方面，长春分公司明确两项重点：一是随着一汽集团各个生产基地的不断延伸，跟随一汽集团的集中采购，把产品向重点地区延伸；二是重点开发配料厂，针对配料厂资金比较紧张，引入大的国有贸易商来投资，扩大合作量。
　　对当前市场开发工作中自身存在的优势，裴阳分析的很到位。裴阳告诉记者，长春分公司地处东北地区，供汽车板从本溪到长春运距比较短，运输成本比较低，到货比较快，客户可以降低采购成本，这是区域优势。本钢集团经过这几年的改造建设，产品已经完全满足一汽集团汽车板的需求，这是产品优势。本钢集团在各个重点的汽车生产区域派驻专门的技术服务人员，他们在发生问题时可以及时到位，为汽车厂做更便利、更快捷的服务，这是技术服务优势。
　　由于长春分公司市场开发工作目标明确，重点清晰，紧紧围绕一汽集团的各个主机厂和配套厂来进行，今年以来新开发直供客户10家，直供户所占比例提高24%，同比增加品种钢订货量9384吨；新开发钢种9个，为客户提供个性化钢种4个；成功开发红旗新车型镀锌材料13个规格，月增加订货量350吨；成功切换其他钢厂汽车制件33个，月增加订货量1100吨；开展合作的配套厂12家，订货量同比增长8.6%.另外，正在开发进行材料试验的主机厂有5家，其中就包括正在做工厂审核一汽大众DY项目。统计数据显示，今年以来，长春分公司通过多种营销手段和渠道维护，逐步扩大各品种的订单份额，实现销量同比增长18.9%；销售收入同比增长58.7%；净利润同比增长14.8%.其中，汽车板订单同比增长12%；其他品种订单同比增长16%.
　　目前，一汽集团实施战略转移，长春地区汽车总产量呈下降态势。裴阳说，长春分公司已经统一了思想和认识，首先在保证原有汽车板份额不丢失的情况下，跟上一汽集团的发展节奏，紧盯大众、丰田、红旗、轿车、解放等主机厂新车型的投放，从产品体系认证、技术支持、切换替代、渠道维护等多方面入手，确保后续汽车板份额的有效提升。其中在主机厂方面，继续跟进大众DY车型的发包和试验工作，跟进红旗、丰田、青岛解放、一汽富奥等主机厂的试验和供料工作；在配套厂方面，灵活运用议价制度和幅度，进一步加大开发力度，明年计划立项开发6家，预计增量2万吨；在保供方面，与目前合作的配送企业进行磋商，优化保供流程，做到分工明确，提高工作效率，并积极推进本钢集团在长春地区参股配送中心的进度。
　　同时，裴阳告诉记者，下一步工作中，长春分公司还将以“全心全意为客户服务”为核心， 优化分公司人员分工，针对主机厂、配套厂，实施全流程专人负责，并细化内部绩效考核。提高客户订单质量，避免已有库存重复签订，对产量较小的车型用料，与汽车厂沟通，定期清理超期库存，加快资金周转；提高与客户签订个性化钢种的比例，解决因本钢集团产品标准范围较宽出现异议的情况；加强风险管控和内部管理，确保合同全部执行，确保资金和货物的安全；结合市场近几年的价格变化，借助欧冶电商的大数据和销售平台，加强市场研判，力争通过现货销售为本钢集团多创效益；丰富营销手段，在本地区举行多种产品推介会来扩大影响面。