今年初以来，鞍钢集团本钢板材市场营销中心华南区域公司按照本钢集团以“效益为中心”要求，围绕“六有”（有订单的生产、有边际的产量、有利润的收入、有现金的利润、有性价比的采购、有为客户增值的产品和服务）“六化”（高端化、智能化、绿色化、高效化、专业化、精益化）工作要求，深入践行《本钢质量、服务“七条铁律”》，优化营销体制机制，深耕高端市场，产品升级结构调整步伐稳健有力，用户服务全面升级。今年上半年，该公司销售收入同比增长32%，业绩持续攀升，为本钢创效贡献了力量。

       构建区域优势 深耕高端市场

       作为本钢集团在国内最南端的销售区域公司，华南区域公司面临着运距远、产品成本高、客户运营周期长等明显劣势，但国家战略的引导和活跃的市场环境，给华南区域公司提供了更多的发展机遇。为了本钢集团的市场品牌效益，该公司把粤港澳大湾区作为开发重点直供客户的主攻市场，从产品市场定位、产品品质、渠道建设、销售政策差异化及客户至上的服务理念出发，充分发挥本钢集团产、销、研协同机制优势，不断优化管理制度，实现了产品数量和利润的“双提升”。

       在市场定位上，该公司把目标精准定位一线钢厂，发挥老工业基地产品品质优势，优先与对品质要求较高的企业合作，比如美的、格力、格兰仕等家电龙头企业，以及比亚迪、广汽埃安、广汽乘用车、东风日产等汽车企业。在渠道建设上，该公司积极开发终端直供企业，同时针对客户需求，联动生产厂、研发院对客户实行个性化定制，客户专用牌号，大大地提高了客户使用产品的满意度。

       面对当前市场钢铁产品同质化程度高的现状，该公司针对不同客户实施差异化的营销政策，如形成项目制，让不同人员搭配组合，有针对性地进行开发，直至项目结案，大大地提高了客户开发效率。同时，该公司充分利用信息化系统，对客户合同进行从生产到发运的全流程及时跟踪，不断加快目的港转运速度，确保货物准时交付。该公司还积极开展线上产品销售，借助鞍钢电商平台扩大销售范围，积累更多的客户资源。该公司预计全年销售量突破150万吨，创历史新高。

       以效益为中心 聚焦营销增利

       5月初，从板材市场营销中心华南区域公司传来一个好消息，“十年磨一剑”，本钢终于叩开了某知名汽车零部件企业的合作大门。

       “能‘攻下’这个让人垂涎的高端客户，离不开企业持续以效益为中心，把优质资源向客户端倾斜，不断提升团队专业性和战斗力的决策。”该公司经理张楠深有感触地说。

       面对严峻的市场形势，该公司始终坚持通过不断调整产品结构，增加直供用户占比等手段，加大对汽车钢、电视背板、热轧品种钢及其他高附加值产品的销售力度。针对家电行业轻量化应用要求，该公司对美的、格力等的主机厂进行低合金高强钢推广，并根据本钢集团产线变化情况和规格品种调整情况有的放矢，不断推进板材三冷轧产品在直供客户中的认证工作。今年上半年，该公司冷、热高附加值产品销量占比为68%，销量同比增长43%，“拳头”产品销量更是同比增长了74%。

       该公司将客户满意度视为最高标准，对客户进行了细致分类，建立了客户档案，不定期地走访用户，实施精准服务。该公司对核心客户采取“保姆式”服务，配备专人24小时随叫随到，对于客户提出的问题及时反馈并解决；对于普通客户采取划区域、指定专人负责的方式，在产品使用过程中为客户答疑，打通了服务客户“最后1公里”，提升客户满意度。2024年上半年，该公司仅汽车钢销量就同比增长208%。

       以管理促提升 凝聚经营合力

       创新内部管理机制，优化人员配置向市场倾斜，凝聚营销合力，努力形成全员营销的格局。人尽其责，多劳多得，这是该公司新领导班子的管理理念。

       今年初以来，该公司创新内部管理机制，实施“一人一表”绩效考核，让销售人员每月签单量与关键绩效指标挂钩，并设新客户开发奖，调动了营销人员的工作积极性。2023年，该公司在板材公司业绩排名中跃居五大区域公司首位。该公司绩效管理得到板材市场营销中心的认可，作为“样板”在全本钢集团范围内推广。

       一系列行之有效的管理措施，不仅让该公司营销业绩实现了新突破，更得到了广州市天河区政府的关注。7月1日，广州天河区政府区长带队，天河区统计局、商务局一行到访该公司，并在相关会议中对该公司开拓市场、创效益的成绩给予了高度评价，表示将继续为该公司的发展提供支持和优惠政策，可利用当地政府资源进一步加强区域内协同合作，对接政府工程项目及区域内汽车厂，提升全流程供应链的综合竞争力。2023年—2024年第1季度，华南区域公司累计获得政府奖励超过150万元，这不仅是对该公司在市场竞争中取得成就的认可，更是该公司为本钢获得实实在在效益的具体体现。

       “下一阶段如何布局市场？产品结构如何优化调整？各品种如何实现效益最大化？”华南区域公司营销人员一直思考着这些问题。该公司作为本钢集团重要的区域公司之一，将始终秉承着把最好的钢铁产品和服务提供给客户的理念，抢机遇、抓效益，着力培育新的效益增长点，为本钢集团效益最大化再做新贡献。