“以往我们在韩国市场的产品以热轧产品为主，今年从整体销售量看，我们在韩国市场上销售的产品品种丰富起来，不仅有热轧产品，还有冷轧产品、特钢产品、线材产品等，而且产品在韩国市场做到了高中低档全覆盖，本钢品牌在韩国市场的美誉度大幅提升，本钢集团在韩国市场的话语权不可小觑。”说起这些，本钢集团国贸公司韩国分公司经理刘德明感到尤为骄傲。

“咱的产品，韩国市场布局细分明晰。”

　　“韩国市场目前是中国最大的单体市场，以终端客户为主，贸易商为辅，特色比较鲜明。” 本钢集团国贸公司韩国分公司经理刘德明介绍，韩国的钢铁产能7000多万吨，出口3000多万吨，进口3000多万吨。从去年数据统计看，进口有60%到70%来自中国，其中有60%到70%是板带产品。
　　说到中国钢铁出口情况，刘德明思路清晰地告诉记者，韩国市场终端需求主要有四大类：第一大类是冷轧用料，主要客户是东部制铁和东国制铁，还有一部分不锈钢，韩国现代用于深加工；第二大类是板带产品，主要客户是钢管厂；第三大类是机械备件、结构件，主要客户是剪切加工中心；第四大类就是更高端的，给汽车厂家直接供货，如宝钢目前在家电、汽车行业已经开始有试订单，但效果不十分明显。
　　探究韩国市场供应结构，刘德明说，韩国市场主要有三大块：一是韩国本土钢厂，长流程钢厂有浦项、现代，短流程钢厂有东部制铁、东国制铁，主要生产冷轧板、镀锌板、彩涂板、马口铁等；二是日本钢厂，价格稳定；三是中国钢厂，供应板带产品的主要有本钢、沙钢、日照，以及鞍钢、宝钢、首钢等。
　　分析本钢集团在韩国市场的布局和细分，刘德明告诉记者，本钢集团在韩国市场的客户主要分五大类：一是钢管厂，世亚钢管（世亚钢铁）、星湖钢管、东昌钢管等主流钢管企业都是本钢集团的客户，中小钢管厂有100多家本钢集团供过货，产品主要以普板为主，品种钢为辅，其中石油套管用钢J55，今年上半年供应量较大，下半年由于美国反倾销用量减小。二是冷轧厂，主要是东部制铁和东国制铁，采购热轧产品做原料，采购冷轧产品做电镀锌极板，目前供应的电镀锌极板主要以本钢集团为主。三是热轧产品加工中心，本钢集团北营公司的1780产线生产的产品跟韩国一些加工企业比较契合，每月都有稳定的供货量。四是结构件、汽车件等厂家，代表性的有TCL，需求量较大，以低合金结构钢为主。五是汽车、家电加工中心，代表性的有POSC&C，已经供货在试验中。
　　“今年本钢集团在韩国市场的亮点，不仅是供货量有所提高，更为关键的是在韩国市场赢得了话语权，市场千变万化，供货量始终处于稳定状态，没有随着市场波动而波动，并且为规避市场风险，保证总出口量不受影响，增强了风险意识，做好了风险防范，在市场开发上多个品种实现全面开花。” 刘德明说，今年以来，硅钢、电镀锌、不锈钢，以及特钢、棒线材等产品均有供货，实现了不锈钢对韩国市场的首次出口和稳定供货；电镀锌、硅钢等也实现了稳定供货。
　　采访中，记者还了解到，经过10多年的发展，尤其是2006年本钢集团成立国贸公司韩国分公司以来，本钢集团对韩国市场的开发已经走过了最初的阶段，进入到成熟阶段。作为本钢集团政策的执行者，市场开发的先行者，韩国分公司已经着手对客户结构、品种结构、产品结构进行优化。在客户结构优化上，对客户的资质、信誉进行评估，对不符合产线结构的进行“淘汰”，今年以来优化淘汰了30多家，新开发16家，目前在手客户76家。在品种结构优化上，从本钢集团战略发展需要出发，变单一品种为多品种，今年以来在整体销售量上，热轧产品比重下降，冷轧产品比重提升。在产品结构优化上，今年以来从中低端向中高端转变，从普板向品种钢转变。

“咱的产品，韩国一流钢铁企业认可。”

　　在韩国，若说哪家企业强，各行各业都有“龙头老大”，东国制钢是韩国重要的钢铁企业之一，主要生产彩涂板、镀锌板、家电用板等产品，广泛应用于家电和汽车等行业。目前，本钢集团已经成为东国制钢在中国地区的最大供应商，东国制钢在中国采购的产品50%由本钢集团提供，产品从热轧板拓展至冷轧产品，供求数量也从最初1000吨提高到现在的每年几十万吨。
　　说起本钢集团与韩国东国制钢的合作，2006年本钢集团成立国贸公司韩国分公司时，当时任职经理、现任本钢集团国贸公司出口处处长的胡明国最有发言权。胡明国告诉记者，东国制钢的前身是韩国联合铁钢，多年来与本钢集团保持着良好的战略合作关系，是本钢集团在韩国市场重要的合作伙伴。自2004年与本钢集团签下第一笔1000吨热轧产品订单以来，东国制钢与本钢集团的合作在共赢中不断加深，到2012年4月，已累计从本钢集团采购热轧卷板入库使用量达到100万吨，本钢集团与韩国联合铁钢还举行了合作100万吨庆典，现在合作已经达到200万吨。胡明国介绍，这些年，本钢集团与东国制钢在强化供需关系的基础上，双方合作不断向技术、人才、产品开发等方面深入，共同开发出多个牌号的新产品，并在中低碳钢和超低碳钢等产品领域的研发生产上进行了广泛合作。据了解，仅今年以来，东国制铁从本钢集团的采购量每月都保持在1.5万吨到2万吨。其中，热轧卷板每月采购量有1万吨到1.5万吨。
　　“咱的产品，韩国一流钢铁企业认可。”本钢集团国贸公司韩国分公司经理刘德明告诉记者，在韩国钢铁企业里，除了东国制钢，东部制钢也是本钢集团的重要合作伙伴，这两家企业都是韩国著名的再轧生产商，对本钢集团的产品都非常认可，认为本钢集团生产的热轧卷板质量可以同日本、韩国的同类产品抗衡。

“咱的产品，韩国主流钢管企业认可。”

　　在韩国，大大小小的钢管企业数不胜数，但是提到世亚钢管（世亚钢铁）、现代钢管、星湖钢管、东昌钢管等企业，在韩国同行业内还是很有“分量”的。
　　成立于1960年，现已成为拥有5个管厂和一个镀锌厂，年生产能力达到200万吨的世亚钢管（世亚钢铁）是韩国最大的钢管企业，对出口韩国市场的钢铁企业来说有着极大的“吸引力”，本钢集团同样把市场开发的目光关注在这里。
　　据本钢集团国贸公司出口处热轧合同室主任刘刚介绍，以往世亚钢管（世亚钢铁）在中国市场的最大供应商是国内某钢厂，每年20万吨左右。随着本钢集团在科技创新、产品研发等领域的发展和提升，本钢集团的产品质量和市场竞争力得到世亚钢管（世亚钢铁）的“刮目相看”。过去世亚钢管（世亚钢铁）在本钢集团的采购量每月只有3000吨或5000吨，今年以来，世亚钢管（世亚钢铁）在本钢集团的采购量已经超过15万吨，本钢集团一跃成为世亚钢管（世亚钢铁）在中国市场最大的供应商。
　　像世亚钢管（世亚钢铁）一样认可本钢集团产品，并在本钢集团的采购逐渐“放量”，将本钢集团作为中国市场热轧产品独家供应商的还有星湖钢管、东昌钢管等企业。从统计数据显示，星湖钢管今年以来每月在本钢集团的采购量达到8000吨到10000吨。东昌钢管从中国市场采购热轧产品起，就一直信任本钢集团，是本钢集团的忠诚伙伴，随着东昌钢管的发展壮大，今年以来在本钢集团的采购量也由过去每月2000吨到3000吨，递增到每月5000吨到6000吨。
　　今年年初，东昌钢管高层来到本钢集团签约长期合作备忘录，东昌钢管高管接受了记者采访。在采访中，东昌钢管高管谈到，选择本钢集团作为在中国区域的唯一供应商，主要是因为本钢集团的产品质量和价格具有优势，而且本钢集团对韩国市场的理解度比较高，不仅提供性价比高的产品，还通过服务提高客户的竞争力。东昌钢管高管着重谈到，在本钢集团采购的产品主要为热轧产品，本钢集团对客户反馈的质量问题能够认真对待并进行快速改善，用本钢集团的热轧产品作为原料生产出来的产品在韩国市场销售是没有任何问题的。

“咱的产品，韩日长材重点客户认可。”

　　作为本钢集团长材产品的出口前沿，大连进出口公司主要承担着本钢集团长材产品的出口任务，对韩日市场的长材出口情况非常了解和熟悉。
　　采访中，大连进出口公司经理李炳林告诉记者，按照本钢集团的整体营销布局， 本钢集团对长材产品进行了市场细分，长材产品出口的第一大市场就是韩日市场，在整个长材产品出口市场中起到一个大本营的地位。韩日市场从运距上离中国最近，韩日市场的客户从选择产品资源上主要从中国去选择， 韩日市场的客户非常忠诚。比如在韩国市场中，有一部分客户按照每月采购这个节奏，已经在本钢集团连续采购长材产品有7年以上。
　　在采访中，记者了解到，今年以来本钢集团长材产品在韩国市场的销售量达到7.6万吨以上。其中，韩国当地重点企业KOSTEEL是本钢集团的忠诚客户，与本钢集团已经合作10年以上，月需求量达到10000吨，主要为SUPERDECK用途。韩国当地重点企业DSR，月需求量8500吨，全部为高端品种线材，主要生产钢丝绳、钢纤维等，目前已经与本钢集团完成两次试订单，共计1000吨。经检测，产品各项指标符合要求。
　　在日本，本钢集团的长材产品也拥有一定的市场份额和高端客户。其中，日本小野建是日本当地排名前三的商社，钢铁品种涉及长材、热轧、冷轧、型钢等品种，每年钢铁贸易数量在100万吨以上，小野建在日本大阪、小仓、名古屋、东京均有自己仓库。本钢集团与日本小野建自2013年开始合作线材业务以来，每月均保持稳定的数量，且逐年增加。今年以来，日本小野建在本钢集团采购长材产品达到5.5万吨以上。