去年9月30日，本钢集团召开国贸驻外分公司工作会议，对去年前9个月国贸驻外分公司销售工作进行总结回顾，分析当前市场销售所面临的问题，并对做好营销工作提出措施和建议。本钢集团党委书记、董事长陈继壮结合市场形势和企业实际，从提高“六个能力”方面对各驻外分公司进一步做好营销工作提出要求：一是要提高开发市场的能力；二是要提高对市场的分析、判断和预测的能力；三是要提高引导生产和促进研发的能力；四是要提高服务用户的能力；五是要提高各项工作的管理能力；六是要提高防控风险、廉洁自律的能力。
　　用心品味这“六个能力”的深层内涵，不得不说，本钢集团党委书记、董事长陈继壮对每个能力的要求都“用心良苦”，因为这些能力是打造高素质的驻外营销团队所必须具备的基本素质。
　　人们常说，优势决定方向，弱势决定发展。营销基础打造是决定企业营销未来能走多远，现实能收获多少的重中之重。营销实施的质量与效率决定了企业营销结果将是丰盈还是亏空。提升营销的质量、效率与结果是企业营销管理的核心目标，也是提高营销产出的核心方式。而在这个过程中，营销团队和销售人员是起着决定性作用的关键因素。营销团队和销售人员的经验、能力、素质、品质如何，决定了企业营销结果是好是坏。营销的强与弱，除了管理之外，更多时候与人的能力差异有关。
　　在这次本钢销售市场行采访中，记者先后与广州分公司、上海分公司、山东分公司、沈阳分公司、长春分公司，以及美洲分公司、欧洲分公司、韩国分公司、越南分公司的负责人和相关销售人员打过“交道”，真切感受到本钢国贸各驻外分公司认真贯彻落实本钢集团生产经营工作的总体战略部署，瞄准高端市场，加大工作力度，加强与区域内有实力的知名企业联系合作，实现效益最大化，以及通过采取积极措施，调整工作思路，改进工作方法，完善规章制度，为本钢集团扭亏增盈所做出的积极贡献。
　　但是，也不能不承认，我们的营销团队与高素质的营销团队相比还有一定差距，在与客户“对接”和“过招”中还或多或少暴露出这样、那样的问题，而要解决这些问题，首先就要勇于提升自身能力。
　　企业的营销，很大程度上是销售人员在其中发挥作用。用什么样的人、建什么样的队伍和管理体系，营销的根基就已基本定性和定形。是先进还是落伍，是流畅还是生涩，是高效精准还是拖沓失偏，是团结诚信还是“群魔乱舞”，是精英卓越还是市场上的油子、混子、草台班子，在时光的穿梭机上，都会一一以原生态显现。
　　或者说，企业怎样用人，得到的结果完全与之对应。比如同样的产品、同样的钢号、同样的牌号，为什么卖高价的有人买，卖低价的反倒没人要？这里面的学问，说明产品力只是营销价值实现的一个点，产品卖得怎么样，三分靠成色，七分靠营销。亮相精彩不精彩，全看平时的唱功和拳脚。平平淡淡的产品能打造出不一样的风采，靠的是扎扎实实的团队和扎扎实实的营销功力。相当多的产品营销不给力，产品价值黯然无光，就是因为没有好的队伍来实现销售。
　　曾有人将营销团队中的销售人员分为“兵、将、帅”，认为“兵”里面下等兵见客户，只谈产品，这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销。认为“将”与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销。认为“帅”与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。同时，认为好的销售人员有6个人格特质和7个关键能力。其中，6个人格特质分别是：主动积极，永不放弃，提高成功机率；同理心，察觉客户没说出口的需求；正向思考，挫折复原力强，修正再出发；守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；听多于说，先听后说，提出对的问题；说真话，重承诺，不说谎，不夸张。7个关键能力分别是：学习能力、观察（理解）能力、沟通能力、坚定的信念、品德能力、选择、业绩能力。
　　说到底，销售不是简简单单地签个合同，对销售人员的能力和素质是有要求的。如果把销售过程分为售前、售中和售后，作为销售人员在售前开发市场，就需要知道客户用什么产品，用什么产品性价比更好，用什么产品成材率更高，如果找不到双方的结合点，就无法开发市场。如果具备了这样的能力，并发现了商机，还能提出有益于客户的建议，客户使用产品也确实用得还不错，客户就没有不用产品的道理。同理，售中和售后都是一样的。任何产品都不是100%合格的，如何出现质量异议等问题怎么办？这个时候考量的正是销售人员的处理能力、处理艺术。
　　更重要的一点，销售过程也是一种管理过程。在企业管理中，最了解客户情况的就是直接接触客户的销售人员，销售人员最了解客户的需求，也最能听到客户的抱怨，同时销售人员的工作态度和行为直接影响客户的感受。在这一点上，销售人员不妨就要学会“分身有术”，不仅要站在企业角度考虑创造价值问题，还要站在客户角度考虑问题。任何客户都希望供方有持续的质量、成本改进能力，一旦选择作为供方，就希望是一个永续的合作方，因为管理都是有成本的。
　　实际上，销售不是一次买卖的行为，它涵盖了客户售前咨询、售中体验、售后服务反馈直到口碑相传等一个线性的过程。而在这个过程中，如果销售人员不仅了解所销售产品或者服务的构成，更了解一些行业的信息，帮助客户分析所能获得的价值，也就是如果销售人员能够担负起咨询顾问的角色，从“卖”者变成该产品或者服务的“专家”，这才是高层次的销售，也是最受客户欢迎的销售。
　　甚至勿庸置疑，即使进入网络销售的时代，销售人员的能力依旧是所有营销工作中最重要的，也是最需要提升的。因为，是他们最终促使价值转移的产生。这一环节失败，前面一系列的营销管理工作将毫无意义，后续的客户关系也无从维护。
　　目前的市场竞争，实质上就是营销团队能力的竞争，营销团队是企业的生命线，是企业占领市场的先头部队，而提高企业整体营销水平，需要以提升营销团队和销售人员能力作基础。希望我们的营销团队和销售人员都能将本钢集团党委书记、董事长陈继壮提出的“六个能力”要求落实到实际工作中，进而提升营销团队在区域市场的战斗力，实现销量的快速提升。
　　营销不必轰轰烈烈，但需要一招一式专业规范，切实到位。也希望我们的营销团队和销售人员通过实质化做营销，实质化做经营，实质化做管理，使我们的营销、经营和管理归于本位，真正冲破思维和认知的屏障，勇于超越自我，最终超越对手，赢得客户，赢得市场。