近几年，本钢牌球墨铸铁管销往俄罗斯、沙特、阿联酋、科威特、斯里兰卡、哈萨克斯坦等“一带一路”沿线国家，出口额占比达鞍钢集团本钢北营铸管事业部销售额的20%以上。本钢牌球墨铸铁管的海外销售团队的每位成员都有20年以上的销售经验，他们心中装有客户，怀揣打造本钢优质品牌的信念和梦想，克服困难，努力扩大本钢产品海外朋友圈，演绎精彩故事。

       攻坚克难  在哈萨克斯坦体会成功的喜悦

       “我们本钢与中国建筑材料有限公司合作，为哈萨克斯坦供货输送饮用水用的球墨铸铁管。在销售部大客户经理刘振飞的带领下，我们历经曲折才成功将产品销往哈萨克斯坦。”10月16日，本钢北营铸管事业部海外销售团队职工王立元介绍，2021年1月份，本钢与中国建筑材料有限公司合作，成功地签订供哈萨克斯坦1.5公里长DN1200毫米球墨铸铁管合同。该项目属于哈萨克斯坦2020年—2025年“光明宅基地”国家规划供水系统建设项目中的一部分，主管线大约有40公里长。哈萨克斯坦方面根据建设需求分批采购用料，本钢与中国建筑材料有限公司供应的是其中一段的项目用管。

       合同签订后，王立元与中国建筑材料有限公司相关人员密切合作，历经半年多的不懈努力，首批8个车皮的本钢牌球墨铸铁管于2021年4月份通过火车运到中哈边界口岸霍尔果斯。然而，让王立元没想到的是，产品到达霍尔果斯口岸后，霍尔果斯口岸出口货物严重积压，球墨铸铁管到口岸后迟迟不能通关出运。王立元没有气馁，他和刘振飞与中国建筑材料有限公司密切合作、共同努力，经过将近10个月的艰辛工作，终于让本钢牌球墨铸铁管通关出运，并顺利交付哈萨克斯坦客户。本钢攻坚克难，终于体会到了成功的喜悦。

       跨越时差  在俄罗斯市场“开花结果”

       “受益于国家‘一带一路’倡议，我们上下一心开发市场，2019年本钢牌球墨铸铁管终于在俄罗斯市场‘开花结果’，全年直径1000毫米铸管在该地区的总销量约达到20000吨。”本钢北营铸管事业部海外销售团队职工富国武说。

       富国武介绍，上述项目用管经由中欧班列运输至俄罗斯，具有运输时间短、货物损坏概率低的优势。此外，该项目采取的是离岸人民币结算，也是北营铸管事业部首次大规模使用人民币作为出口结算货币，避免了汇率波动影响公司成本核算。经过一年的项目执行，本钢牌球磨铸铁管已在俄罗斯市场稳固扎根，并获得了俄罗斯水务部门的认可与好评。

       为了打通付款环节，富国武克服两国之间的时差问题，一方面在工作时间与中国银行积极沟通，筛选出合格的俄罗斯银行名单；另一方面利用下班时间，每日深夜与俄罗斯客户沟通，帮助俄罗斯客户从合格名单中选择最合适的银行作为付款银行。运输期间，装箱配载方案需要满足铸管产品质量和铁路部门运输安全两个方面的要求。如果完全按照铁路安全要求来设计配载方案，本钢装箱加固成本会大幅增加。本着实用、节约成本的目的，富国武多次往返于场地和工厂，并积极与工厂、货代、铁路等部门协调，最终找到了最佳装箱配载方案。

       前往一线  在阿联酋市场打下坚实基础

       阿联酋市场是本钢营销团队长期关注并培育的市场。经过多年不懈努力，本钢相继于2017年、2018年通过了阿联酋阿布扎比水电部、阿布扎比市政部等相关部门的批准，成功进入阿联酋市场。经过与当地代理合作，2019年，富国武为本钢赢得了阿布扎比地区扎伊德新城基础建设管道项目供货合同，为其供应约11300吨的直径300毫米~1600毫米球墨铸铁管。这是阿布扎比重要的铸管输水项目。该项目沿海岸线建设，管道铺设区域内有大量的盐碱地，要求铸管产品具备高抗腐蚀能力。经富国武带领的技术团队与业主方共同协商，本钢采取聚氨酯外喷工艺定制了平均厚度为2000微米、厚度超过国际标准规定的平均900微米的铸管，彰显了本钢先进的工艺水平。

       “该项目从2017年开始设计，到2019年正式执行。两年间，我们坚持不懈，积极参与，两次派遣技术团队前往阿布扎比项目现场实地考察，掌握第一手数据，为项目成功打下了坚实基础。”富国武自豪地说。

       及时高效  在科威特“挑战”高难度项目

       “经过多轮谈判和资质认证，我们于2021年成功签订科威特SE158污水处理项目铸管及配套附件供应合同。”本钢北营铸管事业部海外销售团队唯一的女职工邹庆珣开心地说。

       该项目为科威特D1区的污水处理网络及水库建设、运营和维护工程。业主单位为科威特公共事业部。该项目供货总量约8000吨，全部采用内衬环氧陶瓷的球墨铸铁管。环氧陶瓷内衬铸管虽然附加值非常高，但是由于技术难度高、施工难度大，有能力大批量供货的厂家在国内乃至全球都寥寥无几。

       “由于工作性质特殊，我们与中东客户存在约5个小时的时差。经常是夜晚当人们躺在床上观看电视节目的时候，我还要在计算机前与国外代理互通邮件。”邹庆珣说，她为了能与客户实时沟通，常常熬夜等待客户的电话。凭着深厚的外语功底和敬业精神，她与国外代理一起与竞争对手周旋。邹庆珣及时的反馈、高效率的解答，是客户最终选择本钢牌球墨铸铁管的重要考量因素之一。

       在该项目执行过程中，客户受各种因素影响不能亲自到工厂检验产品。这也成为了合同能否顺利执行的关键影响因素之一。面对困难，邹庆珣和同事们积极想办法，最终找到了采用手机软件与外商检验人员连线，实时线上检验的方案，最终成功解决了外方检验员不能驻厂检验的难题。

       “在生产技术部门的密切配合下，该项目最终顺利实施，本钢牌球墨铸铁管也获得了海外客户的认可。”邹庆珣自信的话语，激励着本钢牌球墨铸铁管在海外市场再创佳绩。